С соотечественниками наши деловые люди еще более-менее умеют находить общий язык, пусть коряво и не совсем по этикету. Но что касается приема иностранных делегаций или деловой поездки за рубеж, наши бизнесмены вопиюще не готовы вести себя соответственным образом. Поэтому в отношениях с иностранными партнерами им приходится невероятно тяжело. Обратите внимание на следующие моменты, чтобы не попасть впросак при общении с иностранцами по вопросам бизнеса.

Поведение с английскими деловыми партнерами

Знайте, что англичане в процессе переговоров не терпят вмешательства в частную жизнь. От любого с нашей точки зрения безобидного вопроса они могут моментально положить конец сближению, так как посчитают это дурным тоном. На переговорах они держатся сдержанно, спокойно, уважительно и не высказывают обобщенных или категоричных суждений. Им свойственны фразы типа «Я думаю», «Мне кажется», «Возможно». К проявлению коварства, обмана или хитрости со стороны своих оппонентов англичане отнесутся крайне адекватно – они просто сорвут переговоры и будут правы.

Отличительная черта английских бизнесменов – законопослушность. Если они поймут, что русские партнеры готовы нарушить законы, то перестанут иметь с ними дело. Уговоры на англичан не действуют, хотя в переговорном процессе они склонны искать компромиссы. Принципы, касающиеся моральных ценностей, английские бизнесмены отстаивают твердо.

Во время переговоров англичане могут терпеливо и внимательно вас выслушать и не задать ни одного вопроса, но это еще не значит, что они с вами согласились. Их молчание нельзя расценивать как согласие с вашими доводами – когда выслушают вас до конца, они начнут по пунктам доказывать обоснованность и логичность своего несогласия. Если вы начнете с возмущением перебивать и комментировать объяснения, то спорить с вами не будут. В этом случае будьте готовы к тому, что вести с вами дела английские бизнесмены перестанут.

Следующим сигналом о том, что вести с вами дела не стоит – это слишком темпераментное поведение, многословие, активная жестикуляция. Англичане могут заподозрить вас в попытке навязать им свое мнение. И уж тем более не вздумайте похлопывать английского партнера по плечу или крутить пуговицу на его пиджаке – комфортная дистанция между вами и им составляет длину руки, т.е. около метра.

Если вам предстоят переговоры с английской стороной, помните, что в первую очередь следует разработать программу мероприятия, временные этапы которой уточняются заранее, назначаются на конкретную дату и час, ни в коем случае не переносятся на более позднее или раннее время. Для англичан недопустимо переиграть что-либо по ходу дела. В согласовании и исполнении программы они будут идти строго по пунктам.

На первой встрече принято обменяться рукопожатием, на последующих достаточно устного приветствия. Начать беседу можно с общих тем. При обсуждении тем помните, что в процессе обсуждения английские деловые партеры будут стараться достичь компромисса и уходить от конфликтов. Во время делового завтрака или обеда с ними избегайте обсуждения их или своей частной жизни, денег, религии, жизни королевской семьи или знаменитостей. Спиртное англичане употребляют довольно умеренно. У них не принято «чокаться» и говорить тосты.

Русские панибратские отношения с ними недопустимы – на вас смертельно обидятся за посягательство на их достоинство и честь.

При общении учитывайте специфику английского юмора, тем паче, что колорит нашего русского анекдота они также не оценят по достоинству – им это не понятно. И пусть все гости будут хохотать, англичане при этом даже не улыбнутся - таковы особенности английского чувства юмора. Упрекать их за это не имеет смысла – тем самым вы нанесете английским партнерам невыносимую обиду.

Будьте внимательны, если они рассказывают вам что-то на их взгляд очень смешное - улыбнитесь хотя бы из вежливости, чтобы они не подумали, что у вас нет чувства юмора. Иначе они вынесут вам приговор и не будут вести с вами никаких дел.

Поведение с американцами

Американцы так же прагматичны, как и англичане, но отличаются тем, что больше предпочитают неформальное общение и любой переговорный процесс стараются вывести во встречу «без галстуков». Но, не смотря на это, они тщательно подготовятся к переговорам и будут весьма компетентны при обсуждении любых вопросов. Они будут стремиться не только к общим договоренностям, но и стараться по ходу встречи решить кучу второстепенных вопросов, уделив пристальное внимание разным способам реализации совместных проектов.

Во время переговоров американцы более напористы и агрессивны, чем англичане. В приоритете у них семейные ценности и увлечения, поэтому ваш кабинет должен быть подготовленным к встрече с ними - разместите на столе пару фотографий, где вы с семьей и украсьте стену или тумбочку своими достижениями (завоеванными призами, трофеями, дипломами и пр.).

В отношении спиртного следует заметить, что пьют американцы совсем немного – после любого делового приема они замечательно могут продолжать сложные переговоры.

С ними категорически нельзя проявлять некомпетентность, мыслить шаблонно, ссылаться на более высокопоставленных начальников. Они сделают вывод, что вы не профессионал, не можете действовать самостоятельно, выполняете чужую волю, и откажутся вести дела с вами.

Французские, испанские и немецкие бизнесмены

Помните, что французы не любят выходить за рамки обозначенного, менять точку зрения, вносить коррективы по ходу переговоров. Они менее свободны американцев и любые документы толкуют исключительно по букве («как записано, так и прочитано») – расширенное толкование подписанных документов для них недопустимо. Французы могут опоздать на встречу и не отличаются пунктуальностью.

Вы можете немного опоздать на встречу с испанцами. При первой встрече с вами они могут вас радушно обнять – не уклоняйтесь, но не стремитесь обнять их первыми. Любой незначительный вопрос для испанцев может стать предметом оживленной дискуссии, поэтому переговоры могут оказаться слишком затянутыми и многословными и в конец вас измотать. Сиеста для испанцев – дело святое, поэтому старайтесь не назначать встреч с ними в это время.

Немцы – сама строгость, пунктуальность и педантичность. Встречайтесь с ними в строгом деловом костюме. Немецкие партнеры будут стараться заключить в первую очередь самые приоритетные для них сделки, требовать от своих партнеров точного выполнения обязательств, за нарушение которых вы заплатите относительно высокие штрафы. Крайне важно предупредить немцев о своем опоздании или невозможности попасть на встречу заранее, чтобы вас поняли и отнеслись снисходительно.

Автор: Валентина
Дата публикации: 18.02.2013
Перепечатка без активной ссылки запрещена!