Деловое общение мало чем отличается от обычного. Главное правило – соблюдать культурные нормы еще более тщательно, чем в обиходе, так как в деловом мире больше всего ценится умение создавать взаимовыгодные договоренности. Например, между людьми хорошо знакомыми или родственниками стиль общения может быть каким угодно (хотя он тоже важен). А деловые переговоры, которые влияют на развитие деловых отношений, предполагают определенный стиль общения, способствующий достижению договоренностей.

Поэтому в деловом мире знание правил хорошего тона приобретает принципиальное значение. Что же это значит?

Пример. На встречу с руководителем фирмы в маленьком городке приезжает деловой партнер из Петербурга, а с порога секретарь его ошарашивает: «Ивана Ивановича сегодня не будет, вы зря приехали». И это не смотря на то, что встреча была согласована еще две недели назад, были заранее куплены билеты, чтобы прибыть без опоздания! Партнер готов переночевать в гостинице (хотя это не было запланировано!), чтобы на следующий день встретиться с Иваном Ивановичем. Но тут выясняется, что его не будет целую неделю.

В брежневские времена таким способом отваживали нежелательных посетителей директорских приемных. Но на дворе уже ХХI век, партнер не от нечего делать преодолел пятьсот километров, и эта встреча для Ивана Ивановича важна так же, как и для его партнера… Неужели серьезная болезнь? Из разговоров в коридоре партнер слышит, что из-за отличной погоды вся мужская половина фирмы отправилась… порыбачить! У главы фирмы замечательный подход к делу – погода может поменяться, поэтому рыбалка важнее деловой встречи. Но даже при таком раскладе можно было заранее предупредить партнера о переносе встречи, чтобы тот не срывался в такую дальнюю и тем более бессмысленную поездку! Конец у этой истории еще более примечательный - через пару недель после описанных событий партнеру в Петербург звонит секретарша Ивана Ивановича и назначает встречу… на 8-00 следующего дня! Как такое возможно, если оба города друг от друга находятся на расстоянии полтысячи километров? Естественно, что во встрече было отказано, и своего партнера Иван Иванович потерял на веки вечные.

Резюме

• Всегда помните, что неотложные дела есть не только у вас, но и у ваших потенциальных партнеров и клиентов. Время одинаково ценно и для бизнесмена, и для тех, с кем он планирует встречу.
• Чтобы проигнорировать, перенести или отложить деловую встречу, нужны очень уважительные причины.
• Если в силу обстоятельств встреча не может состояться, побеспокойтесь о том, чтобы предупредить всех участников встречи заблаговременно и сразу же назначить новую дату ее проведения. Признаком дурного тона считаются звонки за пять минут до встречи, отмена ее постфактум или назначение новой даты, если всем очевидно, что на подготовку к ней нет времени.
• Партнеры типа Ивана Ивановича крайне ненадежны и думают только о собственной выгоде.

Одной из самых распространенных болезней деловых людей является полное отсутствие готовности к обсуждаемым вопросам, не смотря на то, что они были заранее осведомлены и имели достаточно времени, чтобы подготовиться.

Приходящих на встречу людей по старой привычке такие бизнесмены расценивают как просителей, хотя любые деловые переговоры предполагают взаимовыгодную перспективу для обеих сторон! А если для бизнесмена самое важное - это только свои интересы, то всех остальных людей с их интересами он считает уровнем ниже. Для такого бизнесмена все люди - просители только потому, что в его власти на что-то согласиться или помучить и потом отказать!

При этом, когда он будет выступать сам с какой-либо инициативой, он тоже попадет в категорию просителей, вот здесь круг окончательно и замыкается. Весь вопрос в статусе и доходах – чем они ниже, тем быстрее бизнесмен оказывается в роли просителя. Это и есть реалии российского бизнеса, когда общения на равных не жди, а есть принцип «Я все равно выше тебя!» В нормальном деловом сообществе подобное общение просто невозможно, а у нас это факт, когда более статусный и богатый мнит себя богом. И чтобы этого «бога» заинтересовать, в ход идут подобострастие, лесть, отказ от части своих процентов с доходов. Если сил и апломба достаточно, тогда можно на этого «бога» и наехать. Недаром в нашей деловой среде наиболее успешными считаются те, кто проводит самую агрессивную политику. А ведь принцип любого договора – это умение вести диалог, находить компромиссы (не путать с компроматом!), строить отношения так, чтобы они стали выгодными для обеих сторон!

Обычно «бог» проводит первую встречу, выслушивая лениво, зевает и откровенно спрашивает «А что мне за это будет?». Возможную выгоду прикидывает так, чтобы не особо вкладываться, и дает вальяжную отмашку. Но обычно его согласие мало что приносит – все труды перекладываются на инициативную сторону. Наивные иностранные партнеры наших бизнесменов понимают плохо. Согласие воспринимают как действия по развитию проекта. А «бог» в это время просто «прокручивает» средства, выделенные на определенные конкретные цели, чтобы их «нарастить». Подвижки начинаются только тогда, когда иностранные представители селятся рядом с объектом и каждый день мозолят глаза.

Другой тип русского делового человека – «шакал». Чаще всего этот выходец из «братков» ориентирован на получение как можно большей и быстрой прибыли (урвать быстрее и больше). Этика здесь практически криминальная, построенная на мошенничестве. Стиль поведения – гремучая смесь «братковского» и делового этикета. Долгих объяснений это не требует – криминальные драмы идут по всем телеканалам.

Но это не значит, что в нашей среде невозможно построить нормальные деловые отношения! Совместные предприятия и молодые компании выстраивают свои отношения с партнерами и клиентами на принципе уважения к личности по западным стандартам. Но им приходится сталкиваться с теми, кто предпочитает всем этикетам командный, «божеский» и «шакалий» стиль общения.

Этикет делового общения – не просто схема или свод правил, за ним стоит гораздо большее. Это определенный тип мышления и набор деловых качеств. Ведь деловое общение может состояться только при одном условии – если участники доверяют друг другу. Иначе не имеет смысла вообще что-либо обсуждать. Вести дела с мошенником и вором будет разве что сумасшедший. Во всем мире деловые люди трепетно относятся к своей репутации.

Этика в деловом мире складывалась не один век. И в дореволюционные времена, и в древности иностранцев удивляли русские купцы своей бескомпромиссной честностью. Есть документальные воспоминания европейских торговцев о посещении Пскова, где купцы почитали грехом скрыть дефект товара, который почти невидим! Современный торговец в подобной ситуации быстренько реализует продукт, а потом будет упорно отбиваться от рекламаций, твердить, что не видел, не знал, не виноват.

А неизвестный средневековый псковский купец сам показывал, где находится незаметный дефект, и из-за чего товар продается по сниженной цене! За это псковских купцов уважала вся Русь и Европа. В эпоху средневековья отношения между торговцами регламентировались строгими законами, и каждый знал, как нужно вести себя, чтобы деловые партнеры тебя уважали и считали честным человеком. Нарушений было мало, и все знали, как не должно поступать, не смотря на очевидность большей прибыли Но в те далекие времена самым ценным в деловом мире считалось честное имя. И больше всего боялись лишиться именно его.

Деловое поведение претерпело интересную эволюцию. Законы не стали мягче, но и они часто оказываются бессильными в борьбе с нечестностью, поэтому и продаются плохие лекарства и плохие дома. Действует принцип «Преступать и не попадаться».

Нормы этикета - не чья-то прихоть, это определенные стандарты, соблюдать которые так же важно, как и законы природы (как их не игнорируй, но они есть, и отрицать их бессмысленно):

1. Они регулируют деятельность и поведение, обеспечивают порядок и стабильность, тем самым делая возможной саму деятельность вообще.
2. Нормы этикета способствуют эффективности деловых процессов, помогают оптимизировать их.
3. Они задают стандарты доброжелательности и уважения, тем самым облегчая процесс коммуникации, создания хороших деловых отношений и снижают вероятность конфликтов, что крайне важно.
4. Соблюдение этих норм помогает новичкам в бизнесе быстрее интегрироваться в определенную социальную группу с едиными нормами и социальными ожиданиями ее членов – будь то определенная категория делового сообщества или отдельный профессиональный сегмент.
5. Здесь как нигде, важна иерархия отношений среди людей со статусными различиями, которая несет дисциплинарную функцию.
6. Соблюдение норм делового общения помогает лучше провести собственную самопрезентацию и в определенной степени гарантирует принятие человека группой собеседников.
7. Благодаря им человеку легче ориентироваться в обстановке, контролировать ситуацию, снижая тем самым ее неопределенность. Это хорошая и своеобразная психологическая поддержка.

Автор: Валентина
Дата публикации: 1.10.2012
Перепечатка без активной ссылки запрещена!